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自治体向けプロポーザル提案書の採択率UPのコツ5つ|テンプレ付

shimooon0831@gmail.com
  • 自治体のプロポーザル提案書の作り方は?
  • プロポーザルの採択率を上げたい!
  • 自治体に採択されるポイントはなに?

複数の提案者がいるプロポーザルで勝つためには、一般的な提案書では通りにくく、しかも不採択の理由を教えてもらえないケースが多いです。

僕は企画職に転職して1年目に、ある自治体から約2億円の案件を獲得しました。

もちろん、何度も不採択や失敗を重ねて、その度に改善をしてきたからこその結果です。

この記事は自治体向けプロポーザルの提案書の作り方を解説。

企画作り初心者や何度も不採択となった方に向けて、「プロポーザルの勝ち方」を伝えたいと思います。

僕が10年ほどかけて得た、企画提案書の作り方からプレゼン当日までのノウハウを凝縮しました。

  • プロポーザルの案件獲得率を上げたい
  • 企画作りのスキルを得てキャリアアップ
  • 案件受注して評価と収入アップを狙いたい

プロポーザルに勝つ方法を知りたい方は、最後まで読んでください。

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目次
  1. 自治体プロポーザルの提案を理解する
    1. 自治体プロポーザルの提案書の仕様書を理解
    2. 自治体プロポーザルの提案は複数名の審査員に採点
    3. 自治体プロポーザルの提案には競合がいる
  2. プロポーザルは要件整理と予定を組む
    1. 自治体プロポーザルの提案書の要件整理
    2. 自治体プロポーザルの提案書の作成とプレゼン予定を立てる
    3. プロポーザルの要件整理とスケジュールのテンプレート
  3. 自治体プロポーザルの提案書作りの流れ
    1. 自治体プロポーザルの提案書のフォーマットや形式を確認
    2. 自治体プロポーザルの提案書の戦略と方針を練る
    3. 自治体プロポーザルの提案書のページ構成を作る
    4. 自治体プロポーザルの提案書の内容を作成
  4. 自治体プロポーザルの提出時に気を付けるコト
    1. 第三者が理解できる内容かチェック
    2. 自治体プロポーザルの提案書の表記の「ゆれ」のチェック
    3. 自治体プロポーザルの提案書は提出期限の1日前提出を目標にする
  5. 自治体プロポーザルの提案書のプレゼン/質疑応答
    1. 自治体プロポーザルのプレゼン練習は5回以上すること!
    2. プレゼン練習5回の流れ
    3. 自治体プロポーザルの提案用に質疑応答の対策
  6. 自治体プロポーザルの提案書の作り方まとめ
    1. 民間企業が自治体から仕事を受注する方法
    2. 社外プレゼンの資料作成術【完全版】
    3. プロポーザルの企画提案書が作れる人のキャリアは貴重

自治体プロポーザルの提案を理解する

自治体向けプロポーザルを理解

まず、自治体プロポーザルで勝つためには3つの特徴を理解しておく必要があります。

  • 提案内容の要領や仕様が用意されている
  • 複数名の審査員に採点される
  • ライバルとなる提案者が複数名いる

自治体プロポーザルの提案書の仕様書を理解

自治体向けプロポーザルの提案書

自治体プロポーザルの提案書の内容は、事前に大まかなガイドライン(仕様書と要領)が用意されています。

【要領は企画提案をする前の前提条件】

  • 企画提案の募集についての概要
  • 応募にあたっての参加条件
  • 必要な提出書類(申請書や会社概要など)
  • 選定の方法(審査方法や評価項目)
  • スケジュール、契約の流れ等の補足

【仕様書は企画提案して欲しい内容】

  • 事業の目的や課題・背景
  • 委託期間や委託金額
  • 企画提案書に入れるべき項目
  • 企画提案書の内容
  • 成果品や納品物の指定
  • 実施体制図や予算、その他注意事項

※注意:プロポーザルによっては要領と仕様書が同じ資料にまとめられているケースもあります。

自治体プロポーザルの提案は複数名の審査員に採点

自治体向けプロポーザルの提案書

プロポーザルは複数名の審査員がいくつかの評価項目を採点し、総合評価の高い順に決まります。

下記は評価シートの参考イメージです。

A社の評価項目審査員A審査員B審査員C
目的に沿った提案か
(10点満点)
8点7点9点
課題を解決できるか
(20点満点)
15点14点18点
体制が整っているか
(10点満点)
7点6点8点
適切な見積もりか
(10点満点)
9点8点9点
合計評価点数
(50点満点)
39点35点44点

事前に要領に記載されいてる評価項目を理解して、クライアントがどの項目を重要としているか、確認しましょう。

プロポーザルによっては、一部の評価項目にウェイトが多かったり、そもそも評価項目を教えてもらえないこともあります。

自治体プロポーザルの提案には競合がいる

自治体向けプロポーザルの提案書

プロポーザルは「企画競争」とも呼ばれます。

複数の業者に企画提案を提出してもらい、最適な案を選ぶ方法なのでクライアントからすれば選べるメリットが多いでしょう。

提案者が多いと、1次選考(書類選考)を行って上位3~5社程度に絞り、2次選考(プレゼン選考)といった流れとなります。

プロポーザルで選ばれるには、仕様書に沿った企画提案書に加えて、「なぜ自社を選ぶのか?」という他社にはない強み(差別化)が必要です。

プロポーザルに勝てる企画書の作り方のおススメ参考書

プロポーザルは要件整理と予定を組む

自治体向けプロポーザル

自治体プロポーザルの提案書を出すことが決まったら、すぐに企画書作成に入らず要件整理とスケジュールの段取りを組みましょう。

自治体プロポーザルの提案書の要件整理

自治体プロポーザルの提案書の仕様書と要領に記載されている重要項目を抜き出して、提案漏れが無いようにしましょう。

  • プロポーザルの概要
  • 想定されるライバル
  • 自社の強みを活かした基本戦略や方針
  • 仕様書に対して、提案する施策内容
  • 予算や担当協力会社など
  • 仕様書で不明点あれば質問項目も

これらを整理する事でプロポーザルの要件整理の精度が高ります。

プロポーザル整理シートのイメージ

自治体向けプロポーザルの提案書

※要件整理についての記事はこちら
企画書を作る前に「6w2h」は確実に押さえよう!

自治体プロポーザルの提案書の作成とプレゼン予定を立てる

プロポーザルでは提案者全員が平等に扱われるので、提出期限に少しでも遅れた時点で提案書を受け付けてくれず、その時点で不採択です。

また急な打ち合わせや出張が入らないように、要領に記載しているプレゼン予定日は予め押さえておきましょう。

大まかなスケジュールの組み方は、3つのステップに分けられます。

企画提案書作りの下準備

・要件整理や企画戦略を作成
・参加申し込みの必要書類の準備

企画提案書作り

・企画提案書作りや、外部との打ち合わせ
・見積もり作成の期間
・企画書と見積もり内容の最終チェック

企画提案書の提出からプレゼン

・企画提案書や必要書類の提出
・プレゼンの練習
・プレゼン本番

提出スケジュールのイメージ

自治体向けプロポーザルの提案書

プロポーザルの要件整理とスケジュールのテンプレート

これまで紹介した要件整理とスケジュールのエクセルでテンプレートを用意しました。

あなたが提案するプロポーザルアレンジしながら活用してみてください。

自治体プロポーザルの提案書作りの流れ

自治体向けプロポーザルの提案書

自治体プロポーザルの提案書は下記の流れに沿って作ります。

  1. 提出フォーマットや形式を確認
  2. 戦略と方針を練る
  3. ページ構成を作る
  4. 企画提案の内容を作成
  5. 体制図や見積もり、スケジュールを作成

自治体プロポーザルの提案書のフォーマットや形式を確認

自治体向けプロポーザルの提案書式

まずは、企画提案書をどの様な形式で提出するかを確認しましょう。

良くある例は「A4横型のパワーポイントで表紙・目次を除いて10枚まで」といった具合で指示されます。

プロポーザルによっては、ワード形式や両面コピー、ホチキス止めなど細かく指示されているケースもあります。

もし指示された様式と異なる場合、減点されたり、受付してもらえない可能性もありますので提出の様式は始めに確認しましょう。

自治体プロポーザルの提案書の戦略と方針を練る

自治体向けプロポーザルの提案書

次に企画提案書の骨子でもある、戦略と方向性、そして差別化ポイントを練りましょう。

  • 戦略とは目的を達成するための行動指針
  • 方針は戦略に基づいた、施策の考え方
  • 差別化とは「自社を選ぶ理由」

クライアントは、内容が明確で成果の高そうな提案を選ぶために、要領と仕様書をなるべく提案者に分かりやすく伝えるように努力しています。

そのため、提案者がその仕様書に沿った企画提案が出来るのは当たり前です。

その中で選ばれるための理由(差別化)を考えて、自治体プロポーザルの提案書に入れておくことが重要です。

自治体プロポーザルの提案書のページ構成を作る

自治体向けプロポーザルの提案書

続いて、企画提案書を作る時は指示されたページ枚数に合わせて、構成を先に作りましょう。

個人的な体感ですが、ページ構成がある状態だと作成時間が3倍以上短縮できます。

理由はプラモデルの設計図や料理のレシピがあるのとないのでは、作業時間が大幅に変わってくる事と同じイメージです。

全体の完成手順を先に作っておくと、次に何が必要かが見えてくるので提案書作り中の迷いがなくなります。

ページ構成の要素は下記3点のみでOKです。

  1. ページタイトル
  2. 見出しや書きたい内容を箇条書きでOK
  3. ページ番号やロゴなどのフォーマット

自治体プロポーザルの提案書の内容を作成

自治体向けプロポーザルの提案書

ここから企画提案書の具体的な内容を作成していきます。

戦略や方向性、差別化ポイント、ページ構成が出来ていれば残りは内容の詳細を作るだけです。

内容はプロポーザルによって異なりますが、企画提案書の順番は概ね決まっています。

人が物事を理解する順番と同じで、5つの構成で企画提案書の内容を作りましょう。

  1. 現状分析
  2. 目的と全体像
  3. 企画書の具体的な内容
  4. 体制図とスケジュール
  5. 収支計画

ページのボリュームが最も多いのが企画提案書の内容にふれる❸になります。

企画提案書の具体的な作り方の記事も参考にしてみてください。
失敗なし!企画書作りで抑えるべき5つの構成とポイント【パワーポイント】

プロポーザルに勝てる企画書の作り方のおススメ参考書

自治体プロポーザルの提出時に気を付けるコト

自治体向けプロポーザルの提案書

ここまで企画提案書の作成お疲れ様でした!と、言いたいところですが、まだ終わりではありません。

完成度を上げるために1~2日ほどかけて、3つのポイントを押さえましょう。

  1. 第三者が理解できる内容かチェック
  2. 表記の「ゆれ」のチェック
  3. 提出期限の1日前提出を目標にする

第三者が理解できる内容かチェック

自治体向けプロポーザルの提案書の最終チェック

企画提案を受ける方に内容が伝わらないと、全く提案書の意味がありません。

一通り作成して終わったら、できれば3名ぐらいの方に内容が理解できるかアドバイスを貰いましょう。

プロポーザルの選考会では、企画内容を事前にしっかりと読み込んでくれる方もいれば、当日初めて目を通す方もいます。

資料だけでも企画提案内容が理解できるかどうかを、客観的な目線をもつ第三者に見てもらってフィードバックを貰いましょう。

自治体プロポーザルの提案書の表記の「ゆれ」のチェック

自治体向けプロポーザルの提案書の表記

表記のゆれや、誤字脱字については人間なのでどうしても発生してしまいます。

特に作成した当事者は内容作りに集中しているので、気が付かない事が多いので第三者にチェックしてもらいましょう。

「表記のゆれ」とは1つの意味に、複数の異なる表現がされることです。

例1.似たような意味合いのワード
対応する/対処する/実施する
例2.ひらがなと漢字が混合
様々/さまざま | そのため/その為

このような誤字脱字や表記ゆれがあると、提案をうける方のノイズになり、理解を妨げることがあるので注意です。

もし一人でチェックする場合は、思考がフレッシュな午前中にやりましょう。

自治体プロポーザルの提案書は提出期限の1日前提出を目標にする

自治体向けプロポーザルの提案書

プロポーザルの提出期限はきっちり守られているので、できれば期限の1日前ぐらいに提出を目標にしたいところです。

どうしても当日提出となってしまう場合は、半日程度の時間の余裕は絶対に持ちましょう。

プロポーザルによっては郵送で指示されるケースもありますので、要領に従ってスケジュールを組みます。

また、実際に提出する際に下記の様なトラブルも発生するので、時間に余裕を持てるように最善を尽くしましょう。

  • 渋滞や電車の遅延で締め切りオーバー
  • 提出書類に一部不備による出し直し
  • 押印漏れや会社の押印対応に時間がかかる
プロポーザルに勝てる企画書の作り方のおススメ参考書

自治体プロポーザルの提案書のプレゼン/質疑応答

自治体向けプロポーザルの質疑応答

無事に1次選考(書類選考)に通り、次は質疑応答を含めたプレゼンの段階となります。

プロポーザルの参加数にもよりますが、だいたい3社程度に絞られて更に1社だけ選ばれます。

プレゼンの形式は下記の流れとなります。

プレゼン会場の近くの待合室で待機

プロジェクターや資料など最終チェック

企画提案書の内容を審査員にプレゼン

審査員数名に対して、約10分~20分程度の説明

質疑応答タイム

企画提案に対して質疑応答が約10~20分程度

このプレゼンも企画提案書の内容と同じぐらい重要な場なので、練習を含めた準備をしましょう。

自治体プロポーザルのプレゼン練習は5回以上すること!

自治体向けプロポーザルのプレゼン練習

「人前でプレゼンは緊張するし、そもそもしゃべるのが苦手…」そういった心の声が聞こえそうですが、安心してください!

僕も人前に出ると噛みまくって恥ずかしい思いを沢山してきましたが、その原因はシンプルに「練習不足」です。

例えると初めて教習所で車を乗った時の緊張と、下手な運転に自信を無くしそうな感じです。
(練習してないので当たり前ですよね笑)

プレゼンが苦手でな人でも、練習を重ねれば驚くほど良くなるので、ぜひチャレンジしてみてください!

勝つために、企画提案のプレゼンは5回以上することを強くおススメします。

理由は、下記の3点となります。

  • 時間配分や注力したいページが明確になる
  • 現場のトラブルにも冷静に対応できる
  • プレゼンターが自信を持った説明ができる

審査員はプレゼンターの自信に対して、「しっかり事前準備していて、安心して任せられる」印象を与える事ができます。

プレゼン練習5回の流れ

1回目
制限時間を気にせず、口に出して話す

同僚や近しい仲間に聞いてもらい、プレゼンの制限時間を超えても淡々と話し続けて、企画提案書を全て説明仕切ることを目標にしましょう。

2回目
聞こえ方や印象、最も伝えたい部分を知る

練習に付き合ってくれる仲間から、企画の印象や一番何が伝わったか?を聞いてみましょう。この時もまだ、制限時間は気にしなくてOK。

3回目
制限時間と一番伝えたいメッセージを意識

3回目は本番を意識して、制限時間や一番伝えたいメッセージを意識しましょう。台本や提案書が無くても、言葉が出てくるようになります。

4回目
本番と同じ形式で!質疑応答も設ける

本番と同じ形式で緊張感を出す為に、上司や組織外の人に参加してもらいましょう。質疑応答の時間も設けててみましょう。

5回目
プレゼン本番に最後の練習をしましょう

本番当日はどうしても緊張します。緊張をほぐす為に、プレゼン会場に到着する前に8割ぐらいの流しで最後のリハーサルをしましょう。

プレゼン練習にあたって、下記の様なチェックリストがあると回数を重ねるごとにプレゼンのレベルが上がるのを実感する事が出来ます。

チェック
項目
1回目2回目3回目4回目5回目
プレゼン時間
(制限10分)
15分13分11分9分10分
聞きやすさ
(10点満点)
5点7点8点9点10点
話すスピード
(10点満点)
2点5点6点8点10点
印象
(10点満点)
5点6点7点8点10点

自治体プロポーザルの提案用に質疑応答の対策

自治体向けプロポーザルの質疑応答

質疑応答タイムが設けられていて、この時間に企画提案内容の印象が良くも悪くも大きく変わるので、こちらも対策を練りましょう。

質疑応答には大きく3つのジャンルに分かれます。

  1. 企画内容について
  2. 見積もりや体制、過去の実績について
  3. 提案者の考えについて

➊企画内容について

この質問を審査員がする場合、企画提案の内容に興味や不明点があるケースです。

質疑応答時間も限られているので、事前に準備した回答は【結論】→【理由】の順番で端的に回答をしましょう。

ここで絶対に避けたいのが、回答を用意していなかったパターンです。

企画提案者が提案している内容について理解していなかったり、即答できないと審査員は心配になり印象が悪く評価が下がる可能性があります。

❷見積もりや体制、過去の実績について

続いて、見積もりの妥当性や事業を推進する体制などを質問する審査員は、細かく資料を見ている方なので、要注意です。

見積もりについて聞かれた場合は、積算根拠について丁寧に説明する必要があります。

企画提案内容で最も重要な戦略に連動している予算設計であれば、その旨を伝えましょう。

また、体制について聞かれた場合は、過去の類似案件をアピールし、安心してもらいましょう。

❸提案者の考えについて

たまに審査員の中には、企画提案内容そのものではなく、抽象的な質問をする方がいます。

  • この事業を通じて将来的にどのような状態を目指しますか?
  • この事業の課題や背景について、あなたはどのように考えますか?

複数の提案内容に大きな差が無く、提案者がどのような「想い」でこのプロジェクトを進めるのか?といった内面的な事を知りたい方です。

プレゼンターがこの事業に携わることで大切にしたい「想い」や「未来像」をご自身の言葉で熱量を持って伝えると良いでしょう。

ここまで一生懸命作った企画提案書や、プレゼン練習を手伝ってくれた同僚・仲間がいるあなたなら大丈夫です!自信を持って伝えましょう!

プロポーザルに勝てる企画書の作り方のおススメ参考書

自治体プロポーザルの提案書の作り方まとめ

自治体向けプロポーザルの提案書のまとめ

プロポーザルで勝つために、5つのステップのおさらいはこちらです。

  1. プロポーザルの仕組を理解する
  2. 仕様の要件整理とスケジュール設計
  3. 戦略設計とページ構成の作成
  4. 第三者チェックと前日提出を目指す
  5. プレゼンは5回以上練習!

これらを体系的に紹介している書籍や、おススメの企画提案書の作り方の本も参考にしてみてください。

民間企業が自治体から仕事を受注する方法

レビュー
  • 自治体のプロポーザルの構造を丁寧に説明してくれる本
  • 各部署ごとの特徴やアプローチの仕方についても説明しています
  • 民間と異なる自治体の構造や特徴を理解する事で、受注率アップを目指せます

【こんな人におススメ!】

  • 自治体に対して提案活動をしているけど、案件が取れず原因が分からない方
  • プロポーザルの構造や仕組みがイマイチ分からない方

\自治体プロポーザルにチャレンジする方は必読!/

社外プレゼンの資料作成術【完全版】

レビュー
  • 社内向けはロジカルに説明する必要がありますが、社外向けには感情を揺さぶることの必要性について説明されいています
  • 相手を飽きさせず、引き込む資料作りが出来るようになるので、営業資料を作成する時に便利です

【こんな人におススメ!】

  • 営業資料の成約率を上げたい人
  • 2回目の提案の機会があって何を伝えようか考えている人

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企画提案書作りは奥が深いので、日々のスキルアップを忘れないようにしたいですね。

実際にプロポーザルが採択されると、そのプロジェクトの中心メンバーになれます。

プロポーザルの企画提案書が作れる人のキャリアは貴重

企画職で案件獲得の実績やプロジェクト運営経験のある方は、転職市場でも重宝されるスキルを持っています。

現在転職を検討している方やそうでない方も、一度ご自身の意向をエージェントに伝えてみると新しいキャリアが開けるかもしれません。

企画作りのスキルは奥深く厳しいビジネスの世界での戦いですが、その分さまざまな業界からニーズのある貴重な人材です。

あなたが持っているそのスキルや実績を活かして、キャリアアップや収入アップを検討してみてはいかがでしょうか?

それでは、明日も仕事楽しみましょう


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