自治体向けプロポーザル提案書の採択率UPのコツ5つ|テンプレ付

複数の提案者がいるプロポーザルで勝つためには、一般的な提案書では通りにくく、しかも不採択の理由を教えてもらえないケースが多いです。

僕は企画職に転職して1年目に、ある自治体から約2億円の案件を獲得しました。

もちろん、何度も不採択や失敗を重ねて、その度に改善をしてきたからこその結果です。

この記事は自治体向けプロポーザルの提案書の作り方を解説。

企画作り初心者や何度も不採択となった方に向けて、「プロポーザルの勝ち方」を伝えたいと思います。

僕が10年ほどかけて得た、企画提案書の作り方からプレゼン当日までのノウハウを凝縮しました。

プロポーザルに勝つ方法を知りたい方は、最後まで読んでください。

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自治体プロポーザルの提案を理解する

まず、自治体プロポーザルで勝つためには3つの特徴を理解しておく必要があります。

自治体プロポーザルの提案書の仕様書を理解

自治体プロポーザルの提案書の内容は、事前に大まかなガイドライン(仕様書と要領)が用意されています。

※注意：プロポーザルによっては要領と仕様書が同じ資料にまとめられているケースもあります。

自治体プロポーザルの提案は複数名の審査員に採点

プロポーザルは複数名の審査員がいくつかの評価項目を採点し、総合評価の高い順に決まります。

下記は評価シートの参考イメージです。

事前に要領に記載されいてる評価項目を理解して、クライアントがどの項目を重要としているか、確認しましょう。

プロポーザルによっては、一部の評価項目にウェイトが多かったり、そもそも評価項目を教えてもらえないこともあります。

自治体プロポーザルの提案には競合がいる

プロポーザルは「企画競争」とも呼ばれます。

複数の業者に企画提案を提出してもらい、最適な案を選ぶ方法なのでクライアントからすれば選べるメリットが多いでしょう。

提案者が多いと、1次選考(書類選考)を行って上位3~5社程度に絞り、2次選考(プレゼン選考)といった流れとなります。

プロポーザルで選ばれるには、仕様書に沿った企画提案書に加えて、「なぜ自社を選ぶのか？」という他社にはない強み(差別化)が必要です。

プロポーザルは要件整理と予定を組む

自治体プロポーザルの提案書を出すことが決まったら、すぐに企画書作成に入らず要件整理とスケジュールの段取りを組みましょう。

自治体プロポーザルの提案書の要件整理

自治体プロポーザルの提案書の仕様書と要領に記載されている重要項目を抜き出して、提案漏れが無いようにしましょう。

これらを整理する事でプロポーザルの要件整理の精度が高ります。

プロポーザル整理シートのイメージ

※要件整理についての記事はこちら
企画書を作る前に「6w2h」は確実に押さえよう！

自治体プロポーザルの提案書の作成とプレゼン予定を立てる

プロポーザルでは提案者全員が平等に扱われるので、提出期限に少しでも遅れた時点で提案書を受け付けてくれず、その時点で不採択です。

また急な打ち合わせや出張が入らないように、要領に記載しているプレゼン予定日は予め押さえておきましょう。

大まかなスケジュールの組み方は、3つのステップに分けられます。

提出スケジュールのイメージ

プロポーザルの要件整理とスケジュールのテンプレート

これまで紹介した要件整理とスケジュールのエクセルでテンプレートを用意しました。

あなたが提案するプロポーザルアレンジしながら活用してみてください。

自治体プロポーザルの提案書作りの流れ

自治体プロポーザルの提案書は下記の流れに沿って作ります。

自治体プロポーザルの提案書のフォーマットや形式を確認

まずは、企画提案書をどの様な形式で提出するかを確認しましょう。

良くある例は「A4横型のパワーポイントで表紙・目次を除いて10枚まで」といった具合で指示されます。

プロポーザルによっては、ワード形式や両面コピー、ホチキス止めなど細かく指示されているケースもあります。

もし指示された様式と異なる場合、減点されたり、受付してもらえない可能性もありますので提出の様式は始めに確認しましょう。

自治体プロポーザルの提案書の戦略と方針を練る

次に企画提案書の骨子でもある、戦略と方向性、そして差別化ポイントを練りましょう。

クライアントは、内容が明確で成果の高そうな提案を選ぶために、要領と仕様書をなるべく提案者に分かりやすく伝えるように努力しています。

そのため、提案者がその仕様書に沿った企画提案が出来るのは当たり前です。

その中で選ばれるための理由(差別化)を考えて、自治体プロポーザルの提案書に入れておくことが重要です。

自治体プロポーザルの提案書のページ構成を作る

続いて、企画提案書を作る時は指示されたページ枚数に合わせて、構成を先に作りましょう。

個人的な体感ですが、ページ構成がある状態だと作成時間が3倍以上短縮できます。

理由はプラモデルの設計図や料理のレシピがあるのとないのでは、作業時間が大幅に変わってくる事と同じイメージです。

全体の完成手順を先に作っておくと、次に何が必要かが見えてくるので提案書作り中の迷いがなくなります。

ページ構成の要素は下記3点のみでOKです。

自治体プロポーザルの提案書の内容を作成

ここから企画提案書の具体的な内容を作成していきます。

戦略や方向性、差別化ポイント、ページ構成が出来ていれば残りは内容の詳細を作るだけです。

内容はプロポーザルによって異なりますが、企画提案書の順番は概ね決まっています。

人が物事を理解する順番と同じで、5つの構成で企画提案書の内容を作りましょう。

ページのボリュームが最も多いのが企画提案書の内容にふれる❸になります。

企画提案書の具体的な作り方の記事も参考にしてみてください。
失敗なし！企画書作りで抑えるべき5つの構成とポイント【パワーポイント】

自治体プロポーザルの提出時に気を付けるコト

ここまで企画提案書の作成お疲れ様でした！と、言いたいところですが、まだ終わりではありません。

完成度を上げるために1~2日ほどかけて、3つのポイントを押さえましょう。

第三者が理解できる内容かチェック

企画提案を受ける方に内容が伝わらないと、全く提案書の意味がありません。

一通り作成して終わったら、できれば3名ぐらいの方に内容が理解できるかアドバイスを貰いましょう。

プロポーザルの選考会では、企画内容を事前にしっかりと読み込んでくれる方もいれば、当日初めて目を通す方もいます。

資料だけでも企画提案内容が理解できるかどうかを、客観的な目線をもつ第三者に見てもらってフィードバックを貰いましょう。

自治体プロポーザルの提案書の表記の「ゆれ」のチェック

表記のゆれや、誤字脱字については人間なのでどうしても発生してしまいます。

特に作成した当事者は内容作りに集中しているので、気が付かない事が多いので第三者にチェックしてもらいましょう。

「表記のゆれ」とは1つの意味に、複数の異なる表現がされることです。

このような誤字脱字や表記ゆれがあると、提案をうける方のノイズになり、理解を妨げることがあるので注意です。

もし一人でチェックする場合は、思考がフレッシュな午前中にやりましょう。

自治体プロポーザルの提案書は提出期限の1日前提出を目標にする

プロポーザルの提出期限はきっちり守られているので、できれば期限の1日前ぐらいに提出を目標にしたいところです。

どうしても当日提出となってしまう場合は、半日程度の時間の余裕は絶対に持ちましょう。

プロポーザルによっては郵送で指示されるケースもありますので、要領に従ってスケジュールを組みます。

また、実際に提出する際に下記の様なトラブルも発生するので、時間に余裕を持てるように最善を尽くしましょう。

自治体プロポーザルの提案書のプレゼン/質疑応答

無事に1次選考(書類選考)に通り、次は質疑応答を含めたプレゼンの段階となります。

プロポーザルの参加数にもよりますが、だいたい3社程度に絞られて更に1社だけ選ばれます。

プレゼンの形式は下記の流れとなります。

このプレゼンも企画提案書の内容と同じぐらい重要な場なので、練習を含めた準備をしましょう。

自治体プロポーザルのプレゼン練習は5回以上すること！

「人前でプレゼンは緊張するし、そもそもしゃべるのが苦手…」そういった心の声が聞こえそうですが、安心してください！

僕も人前に出ると噛みまくって恥ずかしい思いを沢山してきましたが、その原因はシンプルに「練習不足」です。

例えると初めて教習所で車を乗った時の緊張と、下手な運転に自信を無くしそうな感じです。
(練習してないので当たり前ですよね笑)

プレゼンが苦手でな人でも、練習を重ねれば驚くほど良くなるので、ぜひチャレンジしてみてください！

勝つために、企画提案のプレゼンは5回以上することを強くおススメします。

理由は、下記の3点となります。

審査員はプレゼンターの自信に対して、「しっかり事前準備していて、安心して任せられる」印象を与える事ができます。

プレゼン練習5回の流れ

プレゼン練習にあたって、下記の様なチェックリストがあると回数を重ねるごとにプレゼンのレベルが上がるのを実感する事が出来ます。

自治体プロポーザルの提案用に質疑応答の対策

質疑応答タイムが設けられていて、この時間に企画提案内容の印象が良くも悪くも大きく変わるので、こちらも対策を練りましょう。

質疑応答には大きく3つのジャンルに分かれます。

➊企画内容について

この質問を審査員がする場合、企画提案の内容に興味や不明点があるケースです。

ここで絶対に避けたいのが、回答を用意していなかったパターンです。

企画提案者が提案している内容について理解していなかったり、即答できないと審査員は心配になり印象が悪く評価が下がる可能性があります。

❷見積もりや体制、過去の実績について

続いて、見積もりの妥当性や事業を推進する体制などを質問する審査員は、細かく資料を見ている方なので、要注意です。

また、体制について聞かれた場合は、過去の類似案件をアピールし、安心してもらいましょう。

❸提案者の考えについて

たまに審査員の中には、企画提案内容そのものではなく、抽象的な質問をする方がいます。

• この事業を通じて将来的にどのような状態を目指しますか？
• この事業の課題や背景について、あなたはどのように考えますか？

複数の提案内容に大きな差が無く、提案者がどのような「想い」でこのプロジェクトを進めるのか？といった内面的な事を知りたい方です。

ここまで一生懸命作った企画提案書や、プレゼン練習を手伝ってくれた同僚・仲間がいるあなたなら大丈夫です！自信を持って伝えましょう！

自治体プロポーザルの提案書の作り方まとめ

プロポーザルで勝つために、5つのステップのおさらいはこちらです。

これらを体系的に紹介している書籍や、おススメの企画提案書の作り方の本も参考にしてみてください。

民間企業が自治体から仕事を受注する方法

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社外プレゼンの資料作成術【完全版】

\企画提案書の作り方の参考書！/

企画提案書作りは奥が深いので、日々のスキルアップを忘れないようにしたいですね。

実際にプロポーザルが採択されると、そのプロジェクトの中心メンバーになれます。

プロポーザルの企画提案書が作れる人のキャリアは貴重

企画職で案件獲得の実績やプロジェクト運営経験のある方は、転職市場でも重宝されるスキルを持っています。

現在転職を検討している方やそうでない方も、一度ご自身の意向をエージェントに伝えてみると新しいキャリアが開けるかもしれません。

企画作りのスキルは奥深く厳しいビジネスの世界での戦いですが、その分さまざまな業界からニーズのある貴重な人材です。

あなたが持っているそのスキルや実績を活かして、キャリアアップや収入アップを検討してみてはいかがでしょうか？

それでは、明日も仕事楽しみましょう

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